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展會日程

展會時間:2021年10月29-31日

展會地點:西安綠地空港會展中心

組織機構

主辦單位
陜西省建材商會

陜西省室內裝飾協會

陜西定制家居工作委員會

承辦單位
濟南信展展覽有限公司
西安承碩廣告有限公司

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聯系人:李經理
電話:18888293309
郵箱:jdbmkt@jnxinzhanzl.com

疫情之下,家居建材企業的招商該怎么辦?

時間:2020-02-18

每年的三四月份都是家居建材企業的招商旺季,今年的新冠肺炎疫情讓很多企業的招商工作被打亂了。

往年家居建材企業一般正月初八左右就開工了,但是今年估計正月底都未必能全部正常上班。截止目前,湖北、廣東、河南、浙江、湖南、安徽、江西、江蘇、重慶的新冠肺炎確診病例均超過了500例,其中湖北58182例,廣東1322例,河南1246例,浙江1246例,湖南1006例,成為此次疫情的重災區。部分產業集群基地的企業無法及時復工,招商工作短期之內無法有效開展。

每年的三四月份是經銷商找項目、參加展會和考察工廠的高峰期,也是家居建材企業展會和招商會的集中期,可以說開年后3個月的招商業績占到了全年的30%左右,對企業全年的招商增長至關重要。

疫情之下,今天我們就看看家居建材企業的招商會受到什么影響?企業又該如何應對呢?

首先來談談新冠肺炎對家居建材企業招商的五大影響

影響一:展會延期打亂計劃

每年的三四月份都是家居建材行業展會的高峰期,今年過年比較早,所以部分展會提前到了二月份。

很多企業一直都把展會作為招商的主要途徑,把全年的招商指標大部分壓在幾場大型展會上,部分企業甚至在今年年初布局了2場大型展會。

但是隨著疫情的蔓延,原計劃2-3月份召開的各大展會紛紛延期或取消,一下子打亂了很多企業的招商計劃。

部分2-3月份展會延期的通知

原定于2月19日-22日舉辦的廣州國際專業燈光照明展決定延期舉辦。

原定于2月24日-26日舉辦的2020 R+T Asia亞洲門窗遮陽展/HD+ Asia亞洲家居裝飾展決定延期舉辦。

原定于2月24日-27日在中國國際展覽中心(北京順義新館)舉辦的第29屆中國(北京)國際墻紙墻布窗簾暨家居軟裝飾展覽會決定延期舉辦。

原定于3月2日-5日在中國國際展覽中心(北京順義新館)舉辦的第30屆中國(北京)國際建筑裝飾及材料博覽會決定延期舉辦。

原定于3月7日-10日在深圳會展中心(福田區)舉辦的2020(春)深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會決定延期舉辦。

原定于3月9日-12日在中國國際展覽中心(北京順義新館)舉辦的第七屆中國國際集成定制家居展覽會暨第十九屆中國國際門業展覽會(CIDE-2020)決定延期舉辦。

原定于3月16日-19日舉辦的第二十屆中國廈門國際石材展決定延期至2020年6月6日-9日舉辦。

原定于3月16日-20日在廣東現代國際展覽中心舉辦的第43屆國際名家具(東莞)展覽會決定延期舉辦,并同步考慮調整2020年7月展會舉辦的時間。

原定于3月18日-21日在深圳新國際博覽中心舉辦的2020深圳時尚家居設計周暨35屆深圳國際家具展決定延期至2020年6月舉辦。

原定于3月18日-21日舉辦的第45屆中國(廣州)國際家具博覽會決定延期舉辦

原定于3月24日-26日在上海新國際博覽中心舉辦的中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會決定延期舉辦。

原定于3月24日-26日在國家會展中心(上海)舉辦的中國建博會(上海)將延期舉辦。

原定于3月份舉辦的中博會國際家居展及群英會決定延期與7月佛山展會合并舉辦。

以上為部分2-3月份家居建材行業展會的相關通知

行業展會的延期或取消,除了給原計劃參展企業帶來直接經濟損失,更重要的是把2020年度的招商計劃全部打亂了。

前期針對展會制定的工作計劃已經完全失效,準備工作需要暫時擱置,有些企業可能還準備了新品發布/上市、簽約代言人、明星活動和經銷商會議等,都不得不面臨調整。

由于疫情發展的不確定性,部分展會已經明確延期到6月份舉辦,大部分展會仍未確定具體日期,后期展會的開展很有可能跟之前規劃的其他活動相沖突,而且還會連帶影響到之后的展會。

牽一發而動全身,2-3月份展會的延期或取消,讓很多企業措手不及,諸多的不確定因素,將會對企業全年的招商乃至營銷產生巨大的影響。


【小結】

1、展會的延期不可改變,錯過了3-4月份的招商黃金窗口期,那么企業的需要開發新的找商渠道。

2、可以想見,今年下半年的展會扎堆將非常嚴重,屆時的招商競爭將更加激烈,如果把指標全部壓到下半年,有可能“一著不慎滿盤皆輸”。

3、原計劃參展的企業需要重新思考2020年展會該如何取舍,如何參展和如何招商。對于沒有參展計劃的企業而言,雖然影響較小,但也無法再借展會東風,需要改變原有的工作部署。

影響二:招商會取消業績承壓

招商會是企業一對多的主場招商場景,也是近年來家居建材企業最常用也是最有效的招商轉化策略之一,基本占到全年招商業績的50%以上。

每年的3、4、7、8、11、12月份都是招商會的高峰期,其中上半年只有三四月份比較適合搞招商會。

而現階段乃至今后很長一段時間,客戶都不太好邀約,酒店也不好預定。不管是總部招商會還是區域招商會,都很難順利進行,原先的招商會規劃已經沒法執行了。

招商會的開展一般需要20-30天左右的籌備期,不是想開就立馬能開的,根據當下疫情判斷,2-4月份的招商會肯定沒辦法在線下落地了。

無法開展招商會對很多企業來說可謂是“雪上加霜”,一季度大概率會出現比較大的招商業績缺口,在目前行業環境下,招商停滯不前意味著企業業績存在巨大風險。

由于疫情的長期不確定性,第二季度的招商會是否會受影響?能否順利舉行?落地效果怎么樣?現在都不好說,企業如果沒有相應的應對策略,將會非常被動。


【小結】

1、今年的招商會業績目標和招商會數量需要重新規劃,做上半年都不能開招商會的最壞打算,早做調整。

2、原本有意向加盟的經銷商,如果不參加線下招商會的話,以何種方式進行轉化,先簽合同打保證金,鎖定客戶。

3、原來招商會的預算調整到其他渠道,加大信息獲取和轉化力度。

影響三:上門考察客戶驟減

往年,大部分經銷商選擇開春后出門考察,前往產業集群地走訪意向的企業。很多企業也把接待“上門客戶”作為開年后的首要工作,今年可能就不同以往了。

新冠肺炎具備極強的傳染性,病毒潛伏期最長可達14天,對此國家已出臺各項措施及規定,建議大家盡量減少外出或者不要外出。從個人健康安全考慮再加上各地的交通管制,以及返程高峰期滯后等諸多因素,短時間內外出考察項目的經銷商將會出現驟減。

從目前最新公布的疫情數據來看,浙江、廣東、四川、江蘇、山東等家居建材產業集群基地均屬于疫情高風險地區,而整個華東、華北和華南的形勢也不容樂觀。

不到萬不得已,經銷商都不會“冒險”外出考察項目,即使是一些“膽大”的經銷商自駕前往,廠家也未必敢出面接待,因為誰也不知道來的客戶有沒有去過或經過武漢,有沒有接觸過感染源,一旦有招商經理中招,整個工廠都有被全部隔離的風險。

【小結】

1、指望客戶主動上門是不可能了,原來以此為生的招商經理需要有危機感了,不會有“肥肉”送到嘴邊了。

2、經銷商不出門,就對招商經理提出了更高的要求,需要不斷跟進,了解客戶需求,解答客戶異議。

3、客戶對企業的信任建立更難,招商經理面臨的挑戰是如何讓客戶在不見面的情況下相信項目是靠譜的。

影響四:招商經理出不了差

按照行業經驗,一般企業會在3月份展會前安排招商經理出差,通過陌生上門拜訪積累意向客戶。

現在這種情況,經銷商過不來,招商經理也出不去,也不敢出去。外面風險重重,人心惶惶,招商經理大都不會選擇在這個時候出差。

話說回來,即使招商經理出差了,到了目的地的建材市場,終端門店也不一定開門營業。很多經銷商估計都不會呆在店里,留守店里的估計也就是導購和店長,招商經理碰到老板的概率太低了。

如果是湖北籍的招商經理就更麻煩了,出門坐車住宿都很麻煩,更別提找客戶了,幾乎寸步難行。


【小結】

1、短時間內,招商經理還是不要想著出差了,老老實實在公司呆著,不要給社會增加負擔。

2、出不了差,先想辦法之前跟進過的意向客戶再回訪幾遍,了解一下客戶的動態,多跟客戶溝通。

3、陌生上門拜訪不行,陌生電話拜訪和微信溝通還是可以的,做好電話溝通和微信溝通。

影響五:經銷商不確定性增大

2019年,家居建材行業經歷了前所未有的“變、難、亂”時期,大部分經銷商本就對市場信心不足,再加上疫情的發生,未來市場將會面臨哪些變化還未有定論。

2020年開年就不順,門店經營幾乎是難上加難,錯過開春的銷售旺季, “求穩”可能會是大部分經銷商的心聲。

不管是迫于市場環境的不明朗,還是房租、水電、人工等各項成本的壓力,大部分經銷商將會盡量減少投入,降低自身風險。

對于正在考察項目,準備跨行或者跨品類的經銷商來說,可能會更加謹慎。對于項目的投入成本、盈利模式、幫扶能力、加盟政策和成功案例等方面的關注度會變得更高。

如果經銷商非要實地考察過才能做決定,那么相應的決策周期也會延長,企業需要等到疫情完全結束才能完成簽約。

對于部分目前在正常經營的經銷商,不排除他們可能擱置或者延遲考察項目,這樣的客戶一時半會就可能沒什么指望了。

【小結】

1、經銷商的不確定性一直都有,疫情可能會放大了某些經銷商的焦慮。

2、關鍵是看經銷商有沒有迫切換項目或者增加項目的需求,畢竟誰也不會嫌錢多,放棄大好賺錢的機會。

3、別人恐懼時貪婪,現在別人不敢做,誰先做誰就會得到更多的支持政策和優惠,誰就能搶占先機。

大環境不可逆轉,中環境柳暗花明,小環境撥云見日。

家居建材企業仍然需要招商,這是剛性需求;找項目的經銷商仍然存在,只是需求被壓抑了。

西安建博會在這里給大家一些建議,幫助大家應對當下的招商困局。

應對一:重新修訂年度招商規劃

企業復工后,要第一時間召開營銷系統會議,針對招商板塊需要重點討論,重新修訂年度招商規劃。

1、思量年度目標

目標是否還合理,目標是否要增減,如何做好基于渠道、時間、活動和人員來進行分解。

2、調整轉化策略

展會還參不參加?原來沒準備參加展會的要不要下半年追加1場?線下的招商會數量怎么調整?怎么結合或避開企業的大型活動?

3、修正資源配置

隨著目標的變化,資源配置勢必也要隨之而動。不管是團隊架構,還是找商渠道,包括加盟政策,都需要做出一系列的修正,才能確保招商業績的達成。

避免戰略錯誤,快速反應,及時調整方向,重新修訂年度招商規劃是企業的重中之重。

應對二:重新打造企業招商系統

疫情考驗的是企業應變風險的能力,只有完善的招商系統才能增加企業生存的幾率。疫情讓招商工作短時間無法正常開展,也給了企業修煉內功的時間,以迎接“疫情后時期”的需求高峰。

1、重新梳理項目優勢

按照盤點-挖掘-提煉-重構-呈現的步驟來梳理項目的亮點,總結項目優勢,并進行包裝呈現。

2、重新打磨招商工具

針對企業招商過程中使用的找商、約商、談商工具進行重點優化升級,增加企業案例,完善話術和工具包。

3、重新優化體驗系統

既然短時間經銷商不能來工廠考察,那么原來沒有機會改造的展廳,沒有時間調整的車間布局等等都可以及時提上日程,這樣才能今后更好的迎接經銷商“檢驗”。

應對三:快速布局線上招商模式

受疫情影響,展會延期,招商會沒辦法舉行,上門客戶驟減,招商經理出不了差,傳統的招商模式幾乎全部失靈了。

現在賣貨都已經轉移到線上了,電子商務、社群營銷、直播賣貨都如火如荼,線上招商也是一種新型招商模式。


應對四:快速確定個展會信息,提前規劃

展會作為招商的主要途徑,把全年的招商指標大部分壓在幾場大型展會上,部分企業布局了2場大型展會。隨著疫情的蔓延,打亂了企業的招商計劃,隨著疫情的推進,展會延期以待確定。

展會的延期不可改變,錯過了上半年2-4月份的招商黃金窗口期,那么誰能提前布局下半年展會,誰將搶占先機。2020年第7屆西安建筑裝飾博覽會是西北地區獨一無二的專業建材家居B2B招商會,搶市場、占席位,參加西安建博會準沒錯!


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